Les 4 clés de la téléprospection pour booster votre développement commercial

A l’heure des médias sociaux 📲, parler de prospection téléphonique peut sembler empirique.

Vous avez peut-être déjà reçu ces appels de plateformes décentralisées où des commerciaux vous débitent un texte incompréhensible pour essayer de vous vendre quelque chose dont vous n’avez absolument pas besoin. Rassurez-vous, la prospection, loin de ce cliché galvaudé, peut s’avérer un échange très valorisant et payant pour garder un contact humain et personnalisé avec son marché. Alors, comment réussir sa prospection téléphonique ? Pour que cela devienne un jeu d’enfant, nous vous en livrons ici les 4 clés.


🗝️ L’analyse : les fondations de la téléprospection

On ne se lance pas dans une action de prospection le nez au vent. Pour savoir cerner les différentes phases de la prospection, commençons par reconnaître les temps, lieu et acteurs de la prospection téléphonique. Toute action ou campagne de prospection doit être précédée par une analyse du projet, afin d’en définir l’objectif (connaissance clients, notoriété, interaction ou conversion). La réponse aux questions préalables permettra de choisir la forme la mieux adaptée car il existe de nombreux types de prospection :

  • qualification de fichier, enquête,
  • prise de rendez-vous
  • proposition de nouveau service ou produit
  • suggestion de ventes additionnelles…

 Une bonne compréhension de son marché passe également par la connaissance de sa segmentation, son  ciblage et son positionnement. Ce travail préalable permet d’analyser les différents types d’interlocuteurs et de se préparer à les contacter !


🗝️🗝️ La planification : la structure de la prospection

 Une fois l’auto-diagnostic établi pour structurer et organiser sa prospection, la préparation est tout aussi importante. Nous parlons ici d’une préparation psychologique, technique et matérielle. Celle-ci repose sur trois savoirs :

 

  • votre  Savoir-être : votre ambition,  votre motivation,  le besoin social, l’empathie, les facteurs positifs qui vont émaner de votre appel,
  • votre Savoir-faire : votre expertise car vous êtes un expert dans votre domaine d’activité et dans la technologie de la vente,
  •  votre Faire-savoir : la façon dont vous allez partager vos connaissances.

 

Pour vous y aider, nous vous conseillons vivement de rédiger au préalable un script de déroulé d’entretien et de le bâtir selon le modèle AIDA (comme Attention, Intérêt, Désir, Action), afin de pouvoir le suivre à la lettre, appel après appel. Pensez à privilégier les Storytellings (ou histoire, anecdote) pour un scénario plus accrocheur !

De la même façon, vous préparerez vos grilles d’objections pour réagir aisément aux attentes, remarques et critiques de vos interlocuteurs.  Ainsi, vous pourrez passer le traditionnel barrage des secrétaires ou contourner les classiques : « -Je n’ai pas le temps ! - Cela ne m’intéresse pas !  - Envoyez-moi un mail ! »  

 

Fixez-vous aussi des objectifs personnels, heure par heure, afin de pimenter le travail

La téléprospection pour booster les ventes
Une bonne préparation pour une téléprospection réussie !

Et puis, installez-vous confortablement dans un endroit calme. Respirez ! Soyez détendu/e ! Non, vous n’êtes pas au bagne ! Dites-vous plutôt que vous commencez une partie de Monopoly et vous allez faire sauter la banque ! Et si vous êtes plusieurs à faire de la prospection en même temps, pourquoi ne pas mettre en place une compétition entre vous, avec une valorisation personnelle voire même des bonus individuels. Youpi ! Car finalement, la prospection, c’est un jeu passionnant et plus vous y jouerez et plus vous gagnerez…. Il n’y a plus qu’à ! 


🗝️🗝️🗝️ La mise en œuvre : le cœur de la prospection

Souvenez-vous de la règle des premières secondes. Votre interlocuteur vous collera une étiquette en un éclair. Soyez professionnel, le dès le départ ! Pour cela, nous vous conseillons la méthode des 4 C :

 

  • Contacter en vous présentant avec votre prénom et votre nom (inutile d’employer un pseudo -  Merci Rose Lafleur ou Jean Dujardin) et en vous adressant au bon interlocuteur
  • Connaître votre client - c'est le plus long
  • Convaincre, c’est-à-dire dérouler votre argumentaire et éventuellement répondre aux objections, en ayant toujours à l’esprit le but de votre appel
  • Conclure l’appel en confirmant ce qui est convenu et remerciant le client 
La téléprospection pour booster les ventes
Le bonheur de faire de la téléprospection !

🗝️🗝️🗝️🗝️ Le suivi : la raison d'être de la prospection

 La téléprospection ne s’arrête pas lorsque vous raccrochez le téléphone. 

 

La phase d’évaluation de la prestation, trop souvent négligée, vous apporte les outils et astuces pour contrôler l’adéquation entre forme, fond et impact. Ainsi vous allez comptabiliser le nombre d’appels passés et calculer votre taux d’interaction et taux de conversion. Vous verrez que la qualité de votre discours impacte directement la qualité de vos appels. Si vous êtes souriant, détendu et professionnel, vous ne rencontrerez quasiment jamais d’interlocuteur désagréable.  Vous ne dérangez personne dans la mesure où vous apportez une information de valeur à votre interlocuteur.

Et, si pendant l’appel vous vous êtes engagé à envoyer une documentation, faire une offre, venir faire une présentation ou rappeler ultérieurement, tenez vos engagements ! Si vous ne tenez pas vos promesses, comment voulez-vous que des clients vous fassent confiance ?


🔐 La cinquième clef ou l'EVAbonus : le plus qui va faire la différence en téléprospection

Vous voyez, la téléprospection est un jeu d’enfant, à la portée de tous. Pas encore convaincu ? Pour intégrer la prospection dans la stratégie de votre entreprise, participez à notre prochaine session « Réussir sa prospection téléphonique » et prenez du plaisir à renforcer les liens avec vos clients par téléphone, pour développer vos affaires. 💲😀💲