3 facteurs de succès pour réussir vos participations à des salons !

Réussir vos présentations à des salons !

 

A l’heure de la fameuse transformation digitale, beaucoup de professionnels pourraient être amenés à croire que les salons ne représenteraient plus une véritable opportunité, ne seraient plus un vrai déclencheur d’achats, si ce n’est un simple espace-temps pour nouer des contacts ou (sur)veiller des concurrents…

 

 

Or le nombre d’exposants et de visiteurs ne semble pas baisser de manière significative ces dernières années que ce soit en France, en Allemagne ou dans les pays d’Europe de l’Est, ces-derniers ayant accueilli 372 salons pour la seule année 2016 –  preuve que les salons ont encore de beaux jours devant eux. Bon nombre d’entreprises ont d’ailleurs pu remplir leur carnet de commandes grâce à leur présence sur des salons !

 

 

Oui mais voilà si vous exposez pour exposer, vous allez certainement perdre votre temps, faire perdre celui de vos collaborateurs et in fine utiliser à mauvais escient votre budget ‘markom’… quel dommage ! Voici donc 3 éléments à prendre en compte lors de votre réflexion de déploiement de votre stratégie marketing…

 

Bien choisir le salon :

Par rapport à votre objectif principal :

Travailler son image et sa notoriété ou vendre ses produits/services. L’un ne chasse pas forcément l’autre, certes mais il est peu aisé de courir deux lièvres à la fois ! Un salon peut servir à tester un nouveau concept tout comme il peut permettre d’écouler des produits dit ‘vache-à-lait’…

 

Choisir son salon en fonction de son objectif principal

Par-rapport à votre cible visée :

B2B (je souhaite rencontrer des professionnels des métiers de bouche ou encore des acheteurs : on peut citer le Salon à l’envers à Thionville) ou B2C (la foire internationale de Metz, en septembre qui touche des particuliers de tout le sillon mosellan sur plusieurs jours). Vous souhaitez recruter des futurs diplômés ou bien des gens déjà en poste avec un Master en poche, 10 ans d’expérience, polyglottes ou encore des personnes en recherche d’emploi sur un bassin sinistré ?

Quelle est la cible visée ?

Par-rapport au thème du salon :

Thématique transverse (Portugal Expo à Luxembourg) ou spécifique (comme le Cebit à Hanovre ou le salon Educ à Bruxelles, par exemple) - A savoir qu’il vous faudra veiller à être placé dans la bonne partie du salon qui correspond réellement à votre activité afin que vous soyez bien repérable par le visiteur, sinon vous allez vivre de grands moments de solitude !

Bien choisir le thème de son salon

Par-rapport aux types de dépenses que vous avez (a priori) prévues :

forfait surface (le prix au m² varie du simple au double d’une ville à une autre), prestations associées (je souhaite donner une conférence, présenter un atelier), transport de marchandises, hôtellerie (combien de personnes doit-on loger su place ?), restauration…  A savoir que certains organisateurs peuvent packager soit des offres attractives si vous réservez par exemple 3 mois avant la date de bouclage des réservations, soit à l’inverse proposer des ventes-flash au cas où un exposant aurait dû renoncer à tout ou partie de son stand !

Quel est le budget alloué au salon ?

Constituer une équipe spécialement dédiée à cette mission (pas forcément impossible) ?

Au-delà de la dimension technique, se trouver sur un salon demande une grande résistance à la fatigue (ah les jambes lourdes en fin de journée) ou encore une capacité à cerner ses interlocuteurs afin de repérer ce que vous pourrez leur apporter comme plus-value (Oui Monsieur, nous avons différentes gammes de stores occultants ! Admirez donc la finesse du travail sur celui-ci, je vous en prie, déroulez-le !) Prenez à vos côtés des personnes rigoureuses et vigoureuses !

 

Constituer une équipe pour votre salon.

 

La vie sur un salon doit être perçue comme celle menée en stage commando (ah bon vous n’en avez jamais suivi ?) : vous allez être en vase clos, en immersion, coupé de vos habitudes et automatismes, cela peut ressembler à une plongée dans l’inconnu : n’hésitez pas à aller repérer ce salon en particulier l’année précédente en tant que visiteur et dans tous les cas à aller arpenter les allées de salon quelques temps auparavant afin de vous refaire la main : cela vous donnera beaucoup d’indications pour animer votre stand (présence d’hôtes et hôtesses, présence de rabatteurs sur les parkings ou dans les allées, mise en place de jeu-concours, d’une roue de la chance…) Pourquoi ne pas déléguer également cette tâche (un tantinet ingrate 😉 mais ô combien nécessaire) à un/une des futurs membres de votre équipe de choc ? Au passage, votre capital leadership se gonflera à bloc comme la voile des multicoques visibles à Cannes lors du Yatching Festival…

Déléguer certaines tâches !

Au préalable, il sera préférable d’avoir bien informé et formé les membres de son équipe : la tactique du allez-les-gars-on-y-va-la-fleur-au-fusil-et-sur-un-malentendu-cela-devrait-marcher ne marche pas à chaque coup (de fusil, tsoin, tsoin)… Une solide connaissance de l’entreprise, des produits/services, des promotions en cours évite des ventes sordides ! Voulez-vous y parachuter des as de la vente, des technico-commerciaux aguerris ou plutôt des consultantes-doctorantes ou encore des stagiaires en Bachelor ou bien lancer tout ce joli monde en même temps ? Peut-être que des gens qui ont déjà un vécu commun et qui partagent les valeurs de votre organisation auront à cœur de faire fructifier tout le travail mis en place en amont ? A l’inverse, un salon peut être un élément déclencheur qui va fédérer des électrons autour d’un noyau : imaginez des chargés de clientèle issus d’agences différentes qui vont pouvoir comparer leurs bonnes pratiques respectives ; ça y est : une équipe est née ! Snif ! *

 

Constituer une équipe de choc !!

* les mouchoirs sont à côté de l’imprimante (… 3D, cela fait tout de suite mieux 😉 )

Prolonger l’effet salon, l’effet quoi ? l’effet SALON ! Wouah !

Vous voici de retour au bureau : vous commencez à faire les comptes, le quotidien vous a déjà rattrapé, l’euphorie retombe petit à petit et voilà que certains contacts ne sont pas relancés ! Battez le fer pendant qu’il est encore chaud :  du simple email de remerciement (nominatif et personnalisé, s’il vous plait) jusqu’à une annonce de la remise spéciale Salon du Divorce étendue jusqu’à la fin du mois en passant par des invitations à joindre le réseau LinkedIn ou Facebook de votre structure, rappelez-vous au bon souvenir des personnes rencontrées. Cette rencontre pourra en amener d’autres grâce à un bouche-à-oreille favorable à votre égard. Et pourquoi pas tout simplement un appel ? La personne aura peut-être envie de vous revoir pour un entretien afin d’entrer dans le vif du sujet !

 

Prener contact avec vos contacts du salon

Pensez également à actualiser votre site web et vos posts sur les réseaux sociaux :  un bilan à chaud agrémenté de photos, de vidéos ou encore de témoignages sera du meilleur effet et permettra de booster votre communauté de suiveurs qui comprendra des visiteurs mais aussi des exposants – des exposants ? Mais oui ! Beaucoup d’exposants négligent de rester proches de leurs confrères et consœurs d’un jour ou d’une semaine. Il est vrai qu’il est peu aisé d’aller solliciter des exposants, hormis lors des cocktails de bienvenue, et ceci peut parfois même être formellement interdit par les organisateurs afin d’éviter tout démarchage sauvage sur place. Néanmoins, un exposant peut représenter une cible potentielle ! Imaginez une société qui expose et propose des chèques-repas sur un salon dédié aux Ressources Humaines : bien souvent les personnes omettent d’approcher leurs voisins qui pourraient profiter de ces services alléchants ! Cette proximité est le cheval de Troie rêvé afin d’entrer en contact avec la personne responsable des achats (« Oui, Madame Lequeux, c’est Jean-Denis lui-même, votre collègue, qui m’a communiqué le numéro de ligne directe pas plus tard que vendredi dernier au salon RH 4.0. »)

 

N'oubliez pas de communiquer sur les réseaux sociaux !

En somme, vous l’avez compris, le succès d’un salon se trouve entre vos mains ce qui est rassurant, pas vrai ? Une bonne préparation, un ‘check-list’ (ici, évitez le post-it qui se décolle de l’ordinateur), votre bonne humeur (in-)habituelle, des compañeros prêts à tout sacrifier pour vous suivre et un mélange ‘fruits secs vitalité’* seront les ingrédients pour réussir vos salons. Si vous souhaitez en savoir plus ou être formés afin de ne rien laisser au hasard, nous proposons une formation… Réussir ses salons’ (titre trouvé en toute modestie…)

 

Réussir son salon

* c’est le moment de manger 5 fruits et légumes si vous n’avez jamais essayé auparavant… utile sur un salon pour tenir debout !


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